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升華內貿市場初現彩虹 　　近日，美國輪胎特保案，以及全球四五十個國家對中國出口產品進行限制的發生，再次敲響了國際貿易保護主義的警鐘。在受金融危機影響的全球市場中，市場需求早已出現了“慘不忍睹”現象，海外貿易保護主義更加劇了“中國制造”在全球市場中的競爭。因此，國內市場供大于求的局面依然會持續，并且競爭格局還將愈演愈烈…… 　　“家門口”市場已然成為目前國內企業主要博弈的戰場。究竟選擇什么方式培育市場，升華采取了像培育孩子一樣的方式，義無反顧地在投入中培育，而非采取像養豬一般，尋找的是急功近利，謀求養大后即刻變賣出售或宰殺。 　　金秋十月，原本就是收獲的季節，在舉國歡度中華人民共和國建國六十周年大慶之際，升華又雙喜臨門：中國企業聯合會和中國企業家協會聯合發布的中國企業排行榜上，升華集團再度進入榜單，列中國制造業企業第379位，較上年前進了36名。而另一個振奮人心的消息是，升華今年獨具匠心的“家門口”市場攻城掠地舉措也是成效斐然，前9個月國內貿易銷售量月月保持穩步增長，其中，9月份整個集團的國內貿易銷售總額比去年同期增長 ４０.３%，是升華創建20多年來，國內市場銷售量最好的一年。 　　良好的開局并非易事。前不久召開的升華集團工作會議上，夏士林董事長再次強調：要堅定不移地把發展作為企業工作的重中之重，要在不斷提升自身素質的同時，一如既往地把創新工作做好，把國內市場做好，尤其是把市場網絡建設好。 金融危機 咄咄逼人 　　天有不測風云。去年下半年，由于受美國次貸危機引發的全球性金融危機的影響，導致國外市場一片蕭條，需求頃刻之間變緩，許多海外的產品訂單一夜間變成了一紙空文。據國內一家權威機構的測算，國內至少有15%以上的企業面臨停產或半停產，產品和原材料的價格也呈現出了“過山車”一般的異常景象。 　　無法回避的是，升華也受到了金融危機的嚴重影響。外向度占比近80%，在整個集團制造業企業中影響最早、程度最大的華源顏料，早在去年七八月間整個氧化鐵產品需求量就明顯減少，銷量最低的一個月只有4000來噸，還不到產能的一半。一時間工廠無法正常開工，產品積壓，市場售價一路下跌，歐美等地區的訂單幾乎一夜間全部被蒸發一般。即使有個把訂單，要么是量小，要么就是降價，跟去年上半年氧化鐵市場異常紅火的情況，形成了鮮明對比。就連今年3月召開的第105屆春季廣交會上，海外氧化鐵客戶也像失蹤一般，三天的展期，只有兩三班客戶前來光顧，與往年情況相比可謂一落千丈。 　　與華源顏料“同病相憐”的升華拜克也未能擺脫困境。該公司旗下的浙江拜克開普化工有限公司不僅產品銷量銳減，價格也是跌進“萬丈深淵”，單位產品售價從去年最高的12萬元/噸，降落到現在的每噸不到2萬元，數倍的概念，著實有了敲骨吸髓的“憂慮”。 　　由于海外客商的需求驟然減少，升華制造的產品出口也嚴重受阻，去年下半年，整個集團的外貿出口額曲線從前階段的一路飆升，頃刻之間落到低谷，11月份的自營出口數額也從6月份最高的 4300多萬美元，降到了900多萬美元，外貿市場一片凄慘。 處變不驚 挑戰不畏 　　“外向型經濟對我們公司的發展起到了很大的推動作用，但是在國內外宏觀經濟發展環境瞬息萬變的今天，外向度太高則意味著更大的風險和隱患。在拓展和鞏固國際市場的同時，我們不可小覷‘家門口’市場，要想方設法做大、做足這一塊市場?！边@是集團公司總經理吳夢根在2007年度工作總結大會上提出的市場擴展戰略意見的主要精髓。 　　人無遠慮，必有近憂。集團高層強烈的危機意識和過冬意識，讓許多中層有了更加清晰的發展思路，主動預見，并率先提出做好“家門口”市場，這對于升華這樣一家外向度偏高的企業而言，充分顯現出了集團高層對未來經濟形勢的透徹理解。 　　華源顏料是貫徹落實集團高層審時度勢，及時提出做好“家門口”市場，加快升華制造“出口轉內銷”指示精神的骨干企業之一。該公司重拳出擊強抓內貿市場的攻關，表現出積極的應對態度。在實際操作中他們寧可犧牲短期利益，也要想方設法鞏固原有的優質客戶，與客戶共渡難關，爭取市場份額不丟棄，集中優勢力量，整合現有營銷市場，提升營銷水平。 　　與此同時，該公司還加大了電子商務方面的投入，利用當前電子商務興起的機遇，擴大搶占市場高地的力量和機會。他們利用慧聰網、阿里巴巴網站等多個電子商務平臺進一步擴充市場地盤，加快國內貿易的推進速度。由于準備充分，措施得當，今年3月份就出現了復蘇的跡象，產品銷售數量已經接近去年同期水平。到八月底，內貿銷量比上年同期增長近50%，外貿損失的銷量已經有一大截能夠通過內貿銷售的增加予以彌補。當然，如此快的復蘇速度和抗衡能力也是目前全球氧化鐵企業難得一見的“奇觀”。 　　該公司董事長兼總經理竺增林說：“雖然全球金融危機形勢下，企業無法獨善其身，我們沒有辦法改變寒潮來臨下的貿易大環境，但是我們已經有了經歷較長時期‘寒冬’的思想準備，不管市場怎樣變化，我們堅信只要地球還在轉動，通過努力，一切都會好起來?！? 　　同樣，云峰新材的內銷策略也是碩果累累，該公司雖然主要從事內銷產品，但金融危機的打擊也足以讓人感到吃驚。幸好該公司通過營銷骨干與經銷商的“抱團”工程，加快專賣店的建設與提高營銷能力，重點倡導一站式服務、顧問式服務的誠信服務意識，通過對專賣店的建設和洗牌“兩條腿”走路的方式，使專賣店的營銷能力大大提升，達到了專賣店建設到哪，產品銷售量就擴增到哪。到今年8月底，該公司整個產品銷售不僅完全走出了金融危機影響的陰霾，還成功刷新了歷史記錄，為今后的厚積薄發夯實了基礎。 　　升華拜克當然也是當仁不讓。盡管拜克開普產品售價還不可能恢復到去年年初的水平，但該公司依然能夠滿負荷生產。緣何能夠逆水行舟，該公司董事長陳忠良的解釋是：公司一直注重優質客戶的培育，關鍵的時候這個理念的效果相當明顯。 轉型有序 創新有果 　　“抓轉型、拓市場、保增長”的策略并非升華專利。面對前所未有的金融危機影響，海外市場訂單的消失，國內市場的競爭也在悄然加劇，許多企業為了生存，“出口轉內銷”是唯一的出路。與升華一樣，所有的企業也在積極轉型，也無可非議地在積極進行市場攻略，因此，升華必須在通過更多的技術創新成果和品牌創建，提高產品的競爭能力，從而來鞏固和保障市場戰略的主動有效。 　　去年初，升華拜克就及時調整了公司的發展戰略，確立了將充分利用國內外畜禽業和農業蓬勃發展的契機，依托公司多年以來在獸農藥生產領域所形成的技術和市場優勢，以產品經營夯實產業基礎，以資本經營擴張產業規模，積極拓展海內外市場，將公司建設成為國內規模最大、實力最強的高科技獸藥生產企業和國內一流的農藥生產基地的方向發展。 　　也正是這一戰略調整思路的提出，為規避危機的沖擊減少了壓力。在具體落實此項工作中，公司著重就抓了產品生產的延伸工作，把過去單純出售原料藥的經營方式，再擴充一部分向終端市場要份額。其中，阿維菌素系列產品向制劑型擴充，是近兩年面對跌宕起伏的海外市場而采取的積極應對舉措之一。 　　據了解，升華拜克去年農藥銷售總量在17.95億元以上，而阿維系列的制劑還只有900多萬元，所占比例才0.5%。而今年他們通過加快延伸產品的登記注冊，擴大生產規模，加強市場營銷，農藥制劑生產和銷售呈現出良好的發展趨勢，產量、銷量均比上年同期有了成倍的增長，產品供不應求，成為該公司創辦以來，農藥制劑產品產銷量最好的一年。 　　與此同時，產品技術創新也是成果頗豐。升華拜克在新產品研發和老產品的成果提升中發揮了積極的作用，使產品市場競爭能力得到了迅速提高。生物獸藥硫酸粘桿菌素的效價一年內就提高了10多個百分點。 　　華源顏料也是在技術創新與新產品開發上有了重大突破，其中，用于煙草、食品行業替代進口的氧化鐵產品――低砷紅，已經順利進入市場，并取得了較好的市場份額，成為今年內貿銷售中的又一枝獨秀。這也為該公司的產品檔次提升實現了有益的嘗試。 　　東方不亮西方亮，堤內損失堤外補。這兩句話用在當前的升華國內市場的攻城掠地中再恰當不過了。 　　在前不久的集團工作會議上，吳夢根總經理在闡述今年前8個月整個集團經營情況時說，在經歷了去年第四季度以來金融危機的影響，企業經濟運行狀況年初出現較大幅度下挫的現象之后，我們通過全面實施“外銷損失內銷補，價格損失實物補”的積極應對舉措，使整個集團的經濟運行很快步入正軌，目前已經完全趨于平穩發展狀態。今年第四季度的經濟運行指標都將有望恢復到金融危機前的常態化運行水平。 　　市場是企業的生命線，是維系和衡量一個企業究竟能否健康發展的主要標志；市場是否能夠接受這家企業，接受程度又有幾許是成敗的關鍵。升華也一樣，升華的生存與發展離不開市場，這些年來企業的持續穩步發展就是表明市場接受了升華。 　　“雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越”。雖然，升華的“家門口”市場攻城掠地舉措成效斐然，但是如果離開了適應市場、適應升華的企業發展戰略，離開了企業內部強管理、降成本，加快新產品研發等一系列配套舉措，將是一事無成。 　　我們既要為成功呼喊，也要為“危機”的無處不在而知難而進，尤其是要從觀念上、思想上、行動上不斷地總結進取，使風雨之后的彩虹更加鮮艷奪目。

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