城外的人想沖進去，城里的人想逃出來。"錢鐘書在《圍城》里這樣寫道。這種矛盾的心理隨處都有，因為人類還沒有達到與世無爭的境界，都生活在一個矛盾而充滿競爭的世界里。
正處于市場經濟全球化浪潮中的許多中國企業，曾經一味地將開拓國際市場作為市場營銷的主攻方向。
2008年，一場席卷全球的金融海嘯讓那些縱橫捭闔的商場精英不寒而栗。何去何從？是放棄還是堅守？是舍近求遠還是轉戰"家門口"？這是一個兩難的抉擇。
“家門口”也有大市場
兩年前，集團所屬企業中，升華拜克、華源顏料兩家兄弟企業曾是全市赫赫有名的出口創匯大戶，兩家企業絕大部分銷售額來自外貿，而華源顏料的外貿出口在銷售總額里所占比例高達90%，典型的外向型企業。
2008年全球金融危機的暴發讓人措手不及。遭受金融海嘯沖擊最早、影響最大的當屬華源顏料。該公司每年的氧化鐵顏料系列產品產銷規模超過10萬噸，金融危機暴發之后，許多先前已達成協議的國外訂單被無限期地延期，有些客戶寧可違約，也要取消已經訂好的合同。國外市場就像冰封一般，做好的產品發不出去了。
起先的時候，很多人都在觀望。為了讓員工們都有活干，生產不能停下來。但是新的問題又出現了，所有成品倉庫堆得滿滿的，新造了一個倉庫也無濟于事，廠區的道路旁也搭起了臨時帳篷堆放產品。
公司經營班子并沒有坐等冰化雪融，而是果斷采取“近身散打”的銷售策略，搶占“家門口”市場。內貿銷售人員馬不停蹄地分赴全國各地，到氧化鐵顏料產品應用廠家上門推銷，而且不放過任何與氧化鐵顏料應用有關的行業展會的機會，借助各種渠道推介自己的產品。一年兩屆的廣交會，華源顏料一場也不肯落下。參加一次或多或少會有收獲。去年在新疆舉行了一次國際性的大型行業展會，華源顏料董事長兼總經理竺增林親自帶隊參加了，他們驚喜地發現就連化肥里也要用到氧化鐵顏料，自己公司的產品還有許多應用領域亟待開發。
功夫不負有心人。通過內貿銷售人員的努力，國內“家門口”市場開發大有起色，近年來該公司內貿銷量每年都在以25%以上的幅度持續增長，內貿收入占銷售總額的比例升至近40%。
升華拜克所屬企業拜克開普在全球金融危機也經受了洗禮，其開發生產的草甘膦產品曾帶來“鐵樹開花”短暫的喜悅，緊接著一個“過山車”式行情，又被打回原形，產品出口遇阻，市場價格也一直在低位徘徊。為此，該公司也將目光轉向國內市場，聘請專門人員開拓國內市場。
在“升華之隊”中，云峰新材稱得上是內貿的行家里手。
近年來，該公司對營銷網絡進行整合，自從在杭州蕭山建立首個“莫干山”品牌裝飾材料專賣店以來，以浙江為中心，向周邊及全國各地輻射，建立了500多個規模較大的品牌專賣店。而且將現代化網絡工具的作用盡情發揮，為國內市場的拓展推波助瀾。
不久前，該公司舉辦的“莫干山地板廠家直銷節”首屆鐘管站活動，足見其對“家門口”市場的重視。公司所在地及周邊鄉鎮的消費者聞訊紛紛趕來搶購。值得一提的是，工作在兄弟企業升華拜克的小楊，通過公司協同辦公OA系統得知這一消息后也趕往現場，訂購了30平方米的“莫干山”品牌實木復合地板，僅僅過了三天，就委托經銷商送到了他在陜西渭南的老家。據了解，直銷節期間，該公司通過現場零售銷售地板3000多平方米。
相比之下，升華強磁的產品比較特殊，用鐠釹銻等稀有金屬制成。隨著對專業技術的日積月累，員工操作技能的不斷提升，該公司已將產品應用領域拓展到汽車、手機、電梯、風力發電等領域。當前及今后一個時期，這些領域的消費潛力巨大。該公司也是看中了這種潛在的發展機遇，將內貿的重心逐漸轉向高端市場。
受金融危機影響，2009年是升華發展進程中最困難的一年，就在這樣的困境中，升華內貿業務迅猛增長，與上年同比增長45%左右。
國外市場仍有機遇
“中國企業遲早要走向國際市場，參與國際市場競爭。”元旦前夕舉行的清華大學升華集團高層管理者能力提升培訓上，潘誠教授的一席話引起了大家的共鳴。
搶奪國內“家門口”市場并不意味放棄或者從國外市場大撤退。相反，國外市場也在慢慢復蘇當中，一些新興市場商機勃發，仍然具有廣闊的市場前景。
“我們沒有放棄國外市場，也不會放棄國外客戶。”縱使在全球金融危機暴發后最困難的時期，升華依然與國外客商保持著交流與溝通。“訂單沒有人情在。”一個越洋電話、一個E-mail、一次登門拜訪，都在加固雙方長遠合作的基礎。
華源顏料的外貿團隊就沒有閑著，他們通過各種途徑聯系更多國家和地區的新老客戶，那些國際性的行業展會就是他們經常聚會的地方。近三年來，該公司參加的國際性大型行業展會有30多場。其效果也是顯而易見的，不僅增進了與國內外客商的交流溝通，而且對同行及與氧化鐵顏料應用相關的行業有了更多的了解。
據悉，近兩年來，華源顏料在國際市場營銷網絡建設中又增加了18個國家的獨家代理，并爭取今后兩到三年內對主要國際市場做到全覆蓋，從而構建完善的國際銷售網絡，該公司生產的氧化鐵顏料產品還通過了歐盟CE認證，在國內同行中又是第一家“吃螃蟹”的企業。2010年，華源顏料外貿出口中自主品牌產品銷售繼續保持30%的快速增長，為企業鞏固國際市場走出了扎實的一步。
為了便于產品出口，集團所屬企業中凡是有外貿業務的均在練好內功、強化質量管理、應對國外各種技術壁壘的同時，積極申請通行國外市場的“綠卡”。升華拜克開發生產的阿維菌素通過了美國FDA認證、麥草畏完成了美國EPA登記，每年還要接受國內外官方或客戶組織的GMP審核。硫酸粘桿菌素是該公司暢銷歐美及東南亞的拳頭產品之一，四年前就在國內同行業中率先通過了歐盟COS認證（即歐洲藥典適用性認證），打開了通往歐盟市場的“綠色通道”。去年，該公司又通過了COS現場復審。
令人高興的是，去年11月底，華源顏料、新奧特、升華拜克鋯谷分公司等在國內同行業中率先完成了REACH注冊或預注冊。
REACH法規是歐盟《關于化學品注冊、評估、許可和限制法規》的英文縮寫，該項法規被認為是中國入世以來最高的技術貿易壁壘，對那些想在歐盟市場上長久立足的中國化工企業而言，REACH是一道必須跨越的“檻”。而且，注冊中需要支付高額的注冊費用，一個物質注冊要花費數十萬元。
“REACH注冊既是一場考驗，更是一次機遇。”面對抬高的出口“門檻”，升華人坦然以對，按照REACH法規的要求，在國內專業咨詢機構的幫助下積極進行預注冊。目前，升華產品族中已經完成REACH注冊的是華源顏料生產的氧化鐵系顏料“三元色”（氧化鐵紅、氧化鐵黃、氧化鐵黑）和新奧特生產的乙酰丙酮。
2008年下半年，該公司就開始進行歐盟REACH法規的預注冊，并成為行業中每年出口一千噸以上完成此項預注冊并進入正式注冊程序的惟一中國企業。
升華拜克鋯谷分公司生產的氧氯化鋯、氧化鋯、碳酸鋯、硫酸鋯、醋酸鋯等鋯系列產品以及新奧特生產的乙酰丙酮鈣等已完成預注冊，“不把雞蛋放在一個籃子里。”這是升華拓展國外市場的策略。集團所屬企業并非盲目地將產品銷往一個國家或地區，而是開發，不單純傾向歐美發達國家的市場，對東南亞地區及新興市場前景同樣看好。
在出口產品通關過程中，集團所屬企業受到海關部門的優待，升華拜克還被海關總署列入進出口企業“紅名單”，在貨物進出口時享受“先放后稅”的待遇，并在全國各口岸享有諸多優先權：如優先辦理進出口商品歸類和化驗手續、優先辦理加工貿易網上備案、變更、報核手續，節假日期間通關優先預約等。
近年來，國內企業外貿也面臨著很大的壓力，匯率浮動是最主要的因素之一。最近，國家有關部門出臺的用人民幣結算出口貨物貿易，對許多外貿業務較多的企業無疑傳來了福音。在首批出口貨物貿易人民幣結算試點企業名單上，升華集團有五家子公司赫然在列。
據了解，實行貨物出口貿易人民幣結算，公司就可以規避匯率風險，鎖定交易成本，提高企業抗風險能力和盈利能力，產品出口時能簡化兌換程序，加快結算速度，提高資金的使用效率，有助于拓展貿易領域，開拓海外市場，促進對外貿易業務的持續開展。
目前，升華集團外貿進出口業務呈現多元化格局。集團所屬企業升華拜克、華源顏料被海關總署認定為AA類企業，一直享受著“綠色通關”的優質服務。液態油脂公用型保稅倉庫的建立并投入運行，將為浙江輕紡油脂貿易與加工創造更加便利的條件，有利于企業成本控制和市場開拓。
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